Tagi
Autor
„Skoro dwukrotnie podwyższamy ceny, to dorzućmy jeszcze kilka złotych od siebie. Firmy i tak zapłacą." - takie słowa usłyszymy od niejednego stratega cenowego, zatrudnionego przez sprzedawców energii.
Słowa przekładają się później na działania - niewspółmierne do realnej sytuacji rynkowej wzrosty cenników i wszelkiego rodzaju ofert przedkładanych firmom na 2022 rok i lata kolejne.
Rynek stabilnych cen jest - można powiedzieć - nudny. Ceny nie zmieniają się w ogóle, albo ewentualne wahnięcia nie przekraczają 2-3%. Zyski ze sprzedaży energii kurczą się, marże jednostkowe spadają. Konkurencja jest silna, na rynku pojawiają się nowi sprzedawcy oferujący coraz niższe stawki wynikające z dobrze obranych strategii zakupowych albo lepszej od zasiedziałych koncernów efektywności kosztowej.
Zupełnie inna sytuacja ma miejsce na rynku rosnącym.
I to rosnącym w sposób gwałtowny. Rok 2021 jest tego najlepszym przykładem - ceny energii i praw majątkowych - głównych "składowych" cen energii poszybowały w ciągu kilku miesięcy osiągając niemal dwukrotny wzrost r/r. Przedsiębiorcy, którzy zwyczajowo dokonują zakupu energii w ostatnich miesiącach roku, zobaczą wkrótce na swoich fakturach stawki 510-550zł/MWh - czyli o ok. 200zł/MWh wyższe od stawek tegorocznych.
Tak duże wzrosty cen dają sprzedawcom szansę odbicia się od niskich marż osiąganych na sprzedaży energii (gdy rynek był "w miarę" stabilny). Wykorzystują popłoch rynkowy i zwiększają marże na sprzedaży - zakładają, że dla klientów (przedsiębiorców) wzrost ceny o 200 czy 210 złotych nie stanowi wielkiej różnicy. Takie działania wspierane są oczywiście quasi monopolistycznym modelem rynku (od lat udziały rynkowe państwowych championów są w miarę stałe i dominujące w stosunku do mniejszych graczy szukających szczęścia na rynku).
Rozmawiając z przedsiębiorcami, zachęcamy ich zawsze do zebrania ofert co najmniej od kilku sprzedawców - zarówno dużych koncernów państwowych ale i tych z mniejszym udziałem rynkowym w Polsce (ale znaczącym na rynkach europejskich). Takie proste działanie pozwoli nam uzyskać niższą cenę w stosunku do sprzedawcy, z którym jesteśmy związani "od zawsze" (często nawet o 5-30%).
Większych przedsiębiorców zachęcamy natomiast do negocjacji na "wyższym" poziomie, która zakłada analizę i negocjację poszczególnych składowych ceny (samej energii, ale i praw majątkowych, bilansowania, ryzyk zaszytych w cenie oraz - oczywiście - marży sprzedawcy). Wspierając firmy w takich działaniach, wiemy, jak duże jest pole do negocjacji cen, o ile posiada się odpowiednią wiedzę.
